Перевод статьи - интервью с моим сыном


Мы все о тебе знаем
Саги Коэн
Газета «Едиот Ахронот», 1 апреля 2012 года

Между утром и вечером
Виталий Гордон, научный исследователь компании «Лайф Персон», объясняет:
- Интернет-магазины, в основном, находятся в США, и цена, которую сайт показывает одному пользователю, отличается от цены, которую видит другой пользователь. Сайты сами подбирают информацию, и выдают ее каждому пользователю по-разному. Так те, кто пользуется Гугль-Хромом, будут платить более высокую цену, чем те, кто пользуется Эксплорером.

Почему так происходит? Были произведены научные исследования, которые доказали, что способность к мышлению у пользователей Эксплорера намного хуже, чем у пользователей Хрома, да и образование у них ниже. Поэтому было сделано заключение, что они не такие умные, как те, кто пользуется Хромом и Мозиллой. Таким образом, некоторые интернет-магазины, видя, что к ним заходят с Эксплорера, тут же понимают, что этот пользователь не имеет хорошего образования, у него более низкие доходы, и предлагают ему скидку еще до того, как он кликнул на что-либо.

Другие интернет-магазины приняли обратную практику: поняв, что пользователи Эксплорера не догадываются о том, что надо сделать обзор рынка, тут же предлагают чрезмерную цену.

По словам Гордона, дополнительные элементы, влияющие на цену, которую показывают пользователю, может быть даже время захода на сайт, или погода там, где он живет. Например: если пользователь ищет что-либо на сайте в вечерние часы, значит, ему нужно что-то для дома, и ему предлагается одна скидка, а если в дневные, то из этого следует, что он ищет для работы. Скидка будет другой, или вообще вместо скидки – бесплатный талон на обед в кафе.

Информация о погоде в том месте, откуда пользователь выходит в интернет, также влияет на предлагаемые ему скидки. Это приводит к интересным заключениям. Например, идет дождь? Пользователю предлагаются зонтики со скидкой и отдых на Карибах. Солнечно и жарко? Он видит скидку на крем от загара и путешествие на яхте по прохладной Европе.


Айфон-победитель
Дополнительная важная информация – это информация о том, как мы ведем себя, когда делаем покупки в торговых сетях. Иногда такое поведение понятно сразу.

Гордон говорит:
- Люди любят халяву. Когда им предлагают такое, они не стоят за ценой. Если им предлагают салон и ручку в подарок, это может убедить их купить товар. Я даю интернет-магазинам такой совет: лучше повысить цену и предложить что-либо в подарок, чем занизить цену и ничего не предложить вместе с товаром.

По словам Гордона, как и на обычном рынке, виртуальный магазин стремится к тому, чтобы увеличить количество «нет», которые говорит клиент. После того, как клиент в очередной раз откажется от товара, магазин предложит ему скидку, или второй товар в подарок, или бесплатную доставку, и, в конце концов, клиент купит предложенный ему товар.

- Кроме того, компания «Лайф Персон» знает дополнительные особенности в поведении покупателей, - делится Гордон. – Например, мужчины, которые покупают памперсы для детей, часто кладут в тележку также и пиво.* Или возьмем день любви (Валентина): те мужчины, которые покупают букет желтых цветов, вместе с ними покупает коробку шоколадных конфет. А покупающие красные цветы, обходятся без сопутствующих товаров.** Или совершенно неважно, какими словами будет выражена скидка на сайте, продающем айфоны – само слово так влияет на пользователей, что они давят на линк «купить». В данном случае все высокие технологии в менеджменте и рекламе не играют роли.


-------------------
* Я позвонила сыну и спросила, в чем корреляция памперсов и пива? Он ответил, что памперсы обычно покупают женщины, а если памперс покупает мужчина, то он, в большинстве случаев, находится в магазине без жены. А раз без жены, то может позволить себе купить пива, не находясь под присмотром.

** Я спросила сына, знает ли он, что желтые цветы обозначают в России разлуку? Тогда шоколад покупают для того, чтобы эту разлуку подсластить? Он ответил, что данные не из России, а из США, где нет подобного стереотипа. Зато есть другой: красные цветы обозначают сильную любовь, и дарят в день любви, обычно, невестам или женам, потому что красные цветы обязывают. А конфет впридачу не надо, потому что во-первых, и так видно, что любит, а во-вторых - зачем надо, чтобы жена потолстела?

Вывод - мой сын умен, как змей-искуситель.
И еще, пожалуйста, не надо говорить "а вот я так", " а у меня не так". Ваш случай - не репрезентативная выборка. Дело в том, что должность сына в компании - исследователь больших массивов информации. И если вы покупаете любовнице красные розы, то сто тыщ миллионов американских мужчин этого не делают, дабы не сказать этим больше, чем то, что они хотят сказать.