Использование ML для прогнозирования CLTV

Из прошлой статьи мы узнали, что CLTV (customer lifetime value) — метрика, используемая для оценки прибыли, которую компания может получить от своего клиента за время его пользования продуктами и сервисами компании.

Разберем, что означает каждая буква в определении CLTV (customer lifetime value). Кто такой клиент, что мы понимаем под lifetime и ценностью, которую приносит нам клиент. 

CLTV строится для клиента, а не для номера телефона, так как мы не хотим терять историю взаимодействий с ним. Мы учитываем, что абонент может сменить номер телефона и/или может измениться номер договора. Также билайн — это не только мобильная связь, но и домашний интернет, которым наши абоненты могут пользоваться в рамках одного договора. Поэтому мы сразу решили собирать информацию и по этим услугам в рамках одной записи по клиенту. В будущем мы планируем прогнозировать CLTV уже на уровне физического лица и домохозяйств, объединяя историю пользования всех сим-карт клиента.

Под lifetime мы понимаем не полный жизненный цикл клиента от момента заключения договора до момента его закрытия, а пятилетний горизонт, который мы отсчитываем от текущего момента времени. То есть, если мы строим прогноз от января 2023 года, то прогноз будет построен помесячно до декабря 2027 года. Почему 5 лет? Этот срок был определен опытным путем — при нем достигается баланс между качеством предсказаний и потребностью в бизнес-процессах.

В билайне под ценностью клиента принято понимать маржу, которую нам приносит абонент с учетом всех затрат и доходов, которые мы можем аллоцировать на конкретного клиента.

Читать далее