Настроение:

sick

Идеология продажника
Мне тут подбросили для вдумчивого прочтения крайне интересную ссылку - монолог так называемого "менеджера по продажам". Да-да, дорогие друзья, так они мыслят.

Точно также нашисты рассказывают про "рожь там, овощи"; точно также портяночники "защищают родину-матушку"; таким же незамысловатым образом Успешные Предприниматели™, убеждённые в собственной Эффективности™, разбавляют бензин ослиной мочой.

Эти люди никем не пытаются манипулировать. Манипуляция уровнем выше, над ними. Авторы же - в том числе и автор обсуждаемой записи - люди крайне ограниченные, как правило принадлежат к секте Священного Экономикса™. Однако в этом монологе раскрывается одна мысль, которую я хотел давно обсудить, а именно "Менеджеры по продажам НУЖНЫ". Давайте разберёмся внимательно и подробно.

Во всяком разговоре о сбыте продукции есть три ключевых вещи, которые обязательно нужно рассматривать отдельно друг от друга - чего никто из поклонников экономикса не делает.

Не делает по собственной глупости, конечно же, и ограниченной сути самого Священного Экономикса™, рассматривающего лишь первые приближения. У трёх ситуаций идентичны вход и выход, поэтому три ситуации рассматриваются как одна и та же. Это неверно.

Поясню: вход - покупатель даёт деньги N и берёт у него товар, выход - N берёт у производителя товар и даёт ему деньги. Три ключевых вещи описаны далее:

1) Деятельность по непосредственной продаже товара.
Это работа, которую называют "продавец". Ещё раз - это не "менеджер по продажам". Это "продавец". Может быть "продавец-кассир". Он берёт деньги и отдаёт товар.

2) Посредническая деятельность.
Это опять не "менеджер по продажам", это самый обычный "посредник". Покупает у производителя, продаёт покупателю, разницу в карман.

3) Менеджер по продажам.
Не тот "менеджер по продажам", который впаривает пылесосы за 100500 тыщ, а функционал этой должности, то, что менеджер по продажам должен делать.
Человек, который ешает попутные вопросы, возникающие в связи с этим процессом (разрешение на торговлю, механизмы доставки, налоги и т.п.).

Более того, как все вы прекрасно понимаете (и в таком виде это поймёт даже укушенный Экономиксом) - это могут быть три совершенно разных человека. Да что уж там - чаще всего именно так и бывает.

Обратите особое внимание - здесь рассмотрена только нужная обеим сторонам покупка. Ниже отдельно будет рассмотрен такой пункт, как "продажа товара, который не нужен покупателю". Это пункт 4) Коммивояжер. Однако, и этих часто тоже записывают в раздел "менеджер по продажам".

Так вот, наш герой рассказывает о мучениях, которые должны были выпасть на долю менеджера по продажам, но поскольку производитель отказался от его услуг, то претерпел все эти страдания сам. Страдания эти чуть более чем полностью сводятся к общению с покупателями. То есть мучиться будет - продавец.
На этом месте стоит вспомнить, что "продавцам" во всей этой экономической цепочке платят, пожалуй, меньше всех (иногда даже меньше производителя, на котором тоже наживаются весьма хорошо).

Это мы пока что находимся ещё в рамках рыночного восприятия мира. Но даже внутри него хорошо видно, как бессмысленный "менеджер по продажам" передергивает, пытаясь присвоить себе чужие заслуги. Нужен ли в рамках экономического восприятия мира посредник? Вы не поверите - на самом деле нет. Посредник нужен самому себе. Посредничество - это его Личностная Эффективность™, его "бизнес". Экономикс приветствует появление посредников, объясняя им, что они нужны и хороши. Но точно также Экономикс рекомендует быть Эффективным™ производителю. Для чего следует... Нет, не нанимать посредника.

"Посредника", а чаще "Коммивояжера" нанимает тот производитель, который хочет продать ненужное. Об этом мы ещё поговорим. Продажа же нужного чаще всего осуществляется автоматически - люди готовы даже доплатить за то, чтобы покупать непосредственно у производителя. Естественно, все "разрешения на торговлю" и прочие справки такой производитель должен собрать сам, и это для него должно быть просто. Технически, Экономикс рекомендует вообще явочным порядком регистрировать предпринимательство, и во многом на Западе это так и делается. Лицензии и прочие испытания есть, но они настолько регламентированы, что пройти их не составляет проблемы. Правда, здесь возникает вопрос в смысле этих лицензий.

И мы поднимаемся на уровень выше.

Какие же проблемы решает существование всех этих трёх людей (и их функций)?

Менеджер по продажам с разрешениями, справками и прочими местами торговли нужен исключительно там, где нужны разрешения, справки и места торговли. А нуждны они там, где множество людей хотя торговать некондиционным или вредным товаром. А происходит это там, где над умами людей властвует Священный Экономикс™, требующий "богатства любой ценой" и Невидимая Рука™, которая должна сделать нерадивым производителям "а-та-та", но почему-то не делает.
А не делает вот почему. Потому что "посредники" торгуют неликвидом. Потому что "менеджеры по продажам" вместо грамотной подготовки торгового места пихают скоропортящиеся продукты под батарею. Ну и потому что "продавцы" стирают старый срок годности и рисуют новый. Личностная Эффективность™, ага.
Проще говоря, менеджер по продажам решает те проблемы, которые либо создал он сам, либо другие менеджеры по продажам. Из-за них нужны справки, разрешения и прочее.

Посредник обычно заявляет, будто бы он помогает товару добраться туда, где без него бы этого товара никто не смог приобрести. И именно за это он, якобы, получает свою долю в цене. В идеале Священный Экономикс™ говорит нам, будто бы многочисленные посредники будут сражаться, снижая цену, и в конечном итоге до потребителя дойдет самая справедливая цена, связанная исключительно с расходами на перевозку. На практике же у посредника обязательно возникают некоторые внерыночные возможности, которые приводят к ограничению товара на рынке вообще. И возрастанию роли посредника.
Опять же - посредник решает те проблемы, которые сам создал.

Продавец вроде как существо подневольное. Но рассуждая о хамстве человеческом мы вынуждены обратиться к причинам - люди недовольны товаром или хотят купить его дешевле именно потому, что в условиях рынка они отдают свой труд (то есть невосполнимое время собственной жизни) взамен этого самого товара, не зная, насколько он качественный и не оплачивают ли они временем своей жизни не только его производство, но и виллу посредника на канарских островах.

Как вы понимаете, пришло время подняться ещё на один уровень.

Откуда вообще берётся необходимость продавать и товарно-денежный обмен? Это уже было рассмотрено тысячу раз до меня, и будет ещё не раз обсуждаться. Понятно, что деньги порабощают, понятно что невидимая рука раз за разом приводит мир к кризису, ну и так далее. Здесь хотелось бы сосредоточиться на вопросе того, зачем вообще нужно много производить и много продавать. В этом виноват пресловутый Рост Маржи™. Необходимость постоянно крутить колесо потребления. Из-за этого производитель не может сам посвятить себя сбыту, а должен перекладывать его на "посредников". И да, именно из-за этого у нас появляются "Коммивояжеры".

Заметьте, мы всё ещё говорили лишь о той ситуации, когда покупателю нужен товар. Но очень часто покупателю товар не нужен. И тут вступают в дело люди, которые путём разнообразных ухищрений и уловок на грани мошенничества заставляют или вынуждают людей якобы "добровольно" приобретать некую продукцию. Эти люди также обобщаются в группу "менеджер по продажам", но здесь уже очевиден прямой обман.

Этим вовсе не объяснить, они выше уровня Священного Экономикса™ никогда не поднимаются. Для них "первоначальное накопление капитала" всегда норма, а "не нарушали писаные {нами же}законы" в процессе приватизации - оправдание нищеты, голода и болезней миллионов ограбленных людей. Просто важно понимать, что эти существа также участвуют в процессе обмена, причём в значительном количестве, и что их действия в первом приближении полностью схожи с действиями других подобных агентов (см. начало записи про вход и выход из ситуации).

Резюмируя, хотелось бы сказать, что в принципе никакие "продажники" не нужны, и даже вредны, каждый ощущает это в полной мере и ненавидит "продажников", даже если не может рационально объяснить эту ненависть. Но даже в условиях "рыночной экономики" из всех "продажников" по-настоящему нужны лишь "продавцы", которые осуществляют общение с покупателями, не отвлекая производителя от производства товаров (как это и описывает комментируемый автор). Приписывать оному продавцу лишние функции, тем более утверждать, будто бы он незаменим для производителя или даже важнее оного - прямая ложь, следствие магической картины мира, подчерпнутой из магических же книжек по экономиксу.